Vânzări de tip Agile în IT-ul românesc

Nu trebuie să ne poziționăm ca o industrie de lohn – haideți la noi că e mai ieftin!

Metodologia de lucru preferată și utilizată de către companiile de IT este cea Agile. Nu o voi prezenta ca pe o noutate – pentru că nu mai este deja noutate, deși unele firme trebuie să facă un update în direcția aceasta dacă vor să rămână competitive.

Totuși, țin să menționez că utilitatea acestei metodologii nu este doar una pur tehnică, prin care compania își dorește să reducă risipa de timp, de talent uman și de alte resurse prețioase în dezvoltarea soft-ului cerut; ci și una de eficientizare a vânzărilor. În contextul în care foarte multe firme de IT din România sunt firme de outsourcing, metodologia Agile le obligă la o interacțiune tot mai mare cu clientul care, de către unii este privită ca o oportunitate, dar de către alții ca un chin.

Interactiunea obligatorie cu clientul iti ajuta afacerea

Nu știu în ce măsură ați conștientizat acest lucru, dar succesul unei afaceri, fie ea în IT sau în altă industrie, nu constă în a avea cele mai bune produse de pe piață – deși este foarte importantă calitatea; ci în a avea clienți. Poți să ai cel mai bun produs din lume, dar dacă nimeni nu e interesat să îl cumpere, n-ai rezolvat nimic.

Specialiștii din domeniul marketingului ne spun că varianta tradițională în care o firmă își concentra resursele către generarea unui produs sau serviciu grozav, care pe urmă trebuia plasat echipei de vânzări să se străduiască să găsească clienți, este una total ineficientă. Dimpotrivă, strategia care dă roade este aceea a dezvoltării unui produs sau serviciu pe baza nevoilor și dorințelor clientului. Metodologia Agile obligă la interacțiune cu clientul, fapt care duce inevitabil la acea croire a softului potrivit nevoilor clientului.

Potrivit unui studiu realizat de EY în 2015 – Global Megatrends – prezintă șase tendințe globale pentru următorii ani, și anume:

  • digitalizarea multisectorială,
  • dezvoltarea antreprenoriatului,
  • globalizarea piețelor,
  • urbanizarea lumii,
  • dezvoltarea surselor alternative de energie și
  • regândirea sistemului sanitar.

După cum a fost menționată, una dintre tendințe este dezvoltarea antreprenoriatului, în special în aria start-up-urilor în IT, dat fiind valul de digitalizare globală. Aceste start-up-uri nu au nici infrastructura și nici capitalul marilor corporații, de aceea viteza lor de adaptabilitate la schimbări și la nevoile clienților poate fi principalul lor as din mânecă.

IT-ul în Romania nu trebuie poziționat ca fiind o industrie de lohn

În acest context, imaginea IT-stului cu plete și cu haine largi care își petrecea timpul cu desktop-ul lui într-un colț întunecat începe să facă loc profesionistului care nu doar știe să gândească algoritmic și să scrie cod, ci și să interacționeze cu clientul. IT-ul în Romania nu trebuie poziționat ca fiind o industrie de lohn – de tipul haideți la noi că suntem ieftini, ci trebuie să contribuim la a adăuga valoare clientului, pentru ca acesta să nu se răzgândească și să își externalizeze serviciile înapoi în India sau China. Pentru a adăuga această valoare, consider că inevitabilitatea apropierii față de client reprezintă un avantaj, o minge ridicată la fileu pentru industria IT. Mă voi referi la următoarele trei aspecte foarte importante în realizarea unei vânzări de tip Agile, adaptată clientului.

Cunoaște-ți clientul – este cel dintâi și, poate, cel mai important principiu în adăugarea de valoare în relația cu clientul. Nimic nu îl va face mai fericit pe client – excluzând calitatea softului – decât să interacționeze cu un specialist în programare care vorbește aceiași limbă cu el. Aici, nu mă refer neapărat la a vorbi limba maternă a clientului, deși reprezintă un plus, evident, ci la a vorbi în termenii industriei din care provine.

Nu doar că vei arăta că îl respecți și că îți pasă de el, dar vei putea dezvolta și mai mult produsul. Obișnuim să le spunem cursanților care sunt la Școala Informală de IT următorul lucru: să nu uite și să nu dea cu piciorul la experiența lor din domeniul din care provin. Ei provin din varii domenii precum cel bancar, de securitate, medical, psihologie și altele.

Imaginați-vă, le spunem, ce înseamnă un programator care a lucrat 10 ani în bancă și lucrează cu echipa pe un proiect din banking – acesta va vorbi pe înțelesul clientului și va putea să transpună în cod, cu ajutorul echipei, o aplicație pe gustul clientului.

Până aici, totul e frumos, dar având experiența aceasta va putea să îi sugereze diferite funcționalități clientului la care acesta poate nu se gândise. De foarte multe ori clienții nu știu exact ce vor sau ce se poate realiza. Evoluând tot mai mult în rolul unui consultant pentru client, programatorul va fi perceput ca adăugând valoare iar clientul va continua să facă afaceri cu firma acestuia.

Militez foarte mult pentru conceptul de talent uman prin care nu privim doar la abilitatea tehnică – aceasta poate fi dobândită relativ ușor (o au și chinezii și indienii), ci și la abilitățile adiacente, pasiunile și experiențele celui care programează pentru că luându-le în considerare, nu doar că vom avea un plus de motivație, ci și rezultate financiare superioare când găsim combinația optimă.

Dezvoltarea abilităților de comunicare și de relaționare – este cel de-al doilea principiu pe care mă simt nevoit să îl aduc în discuție. Realitatea ne arată că foarte mulți dezvoltatori de soft au o personalitate introvertă. Ei preferă să fie lăsați în pace, singuri cu calculatorul, să poată arăta în liniștea lor (depinde și de muzica pe care o audiază în acel timp) ceea ce știu să facă foarte bine. Le vine greu să vorbească în public, lucru pe care îl observă în primul rând colegii când se întâlnesc să discute următorul sprint, dar mai mult le vine greu să vorbească cu clientul.

Nu lipsa de exercițiu a limbii engleze îi inhibă, ci pur și simplu personalitatea lor are o aversiune față de aceste moduri de comunicare. Ei bine, vestea bună este că aceste abilități de comunicare în public, sau cu persoane care ne intimidează (gen clienții), pot fi dezvoltate.

Dale Carnegie, consultant expert pe subiectul dezvoltării personale și al comunicării, a elaborat o serie de principii utile în a genera o comunicare eficientă. El spunea că trebuie să fii realmente interesat de persoana cu care comunici, să asculți cu atenție ceea ce spune, căutând să înțelegi cât mai bine mesajul, pentru a putea răspunde într-un mod eficient.

Un alt principiu este de a-l încuraja pe interlocutor să vorbească, pentru a putea să îți croiești discursul conform nevoilor sale. Exersează, exersează și, iar, exersează! Dacă știi că ai anumite temeri în a comunica cu alții, identifică-le punctual și caută să elimini acele temeri, apoi continuă să exersezi.

Nu în ultimul rând, amintește-ți să zâmbești și să ai o atitudine pozitivă

Înțelegerea diferențelor culturale – este cel din urmă principiu pe care îl adresez în acest articol. Agilitatea, capacitatea de adaptare, presupune și o adaptare în interacțiunea cu clientul la cultura sa. Această adaptare nu are de-a face cu renunțarea la valorilor personale în scopul preluării celor avute de client, ci se referă la a cunoaște care sunt valorile pe care acesta le prețuiește.

Date fiind studiile de pe piață, clienții IT-știlor români sunt din fie din Statele Unite ale Americii, Marea Britanie, Olanda, țările nordice sau țările vorbitoare de limba germană (Germania, Elveția sau Austria.

Cultural vorbind, aceste țări au s-au remarcat printr-o prezență protestantă considerabilă care a lăsat în urmă o etică a muncii bazată pe hărnicie, calitate, punctualitate, respect, integritate și transparență. În comunicarea cu clientul, trebuie ținut cont de aceste valori pentru că acesta se raportează la ele. Foarte util în înțelegerea aprofundată a mentalității vestice, și nordice, este studiul făcut de GeertHofstede privind dimensiunile culturale.

El a dezvoltat un instrument de măsurare și vizualizare a principalelor trăsături culturale a majorității națiunilor, având și posibilitatea de a le compara pentru un studiu mai în profunzime.

Viitorul IT-ului românesc constă nu doar în adaptarea cunoștințelor la ultimele tendințe și tehnologii de pe piață, ci și în apropierea de client și adaptarea la interacțiunea cu acesta.

De | 2016-12-04T14:29:59+00:00 4 decembrie 2016|Categorii: Numarul 3, Oameni din IT|Taguri: , , |0 Comentarii

Despre autor:

Lasa un comentariu