Răzvan GÎRMACEA: „Când nu mai pot aduce plusvaloare businessului, mă opresc și fac exit”

Cum se face un exit? Un dialog cu un antreprenor cu două vânzări de startup-uri la activ, despre capcanele ieșirii dintr-un business profitabil

Răzvan Gîrmacea este un antreprenor ieșean foarte prolific, implicat acum în dezvoltarea a două startup-uri personale, competitive.business și cross.promo, după ce recent a ieșit din alte două businessuri, cu profit semnificativ.

Cunoaștem cu toții foarte mulți antreprenori care pornesc startup-uri, dar sunt foarte puțini cei care se pot lăuda că au și scos profit din vânzarea businessurilor, mai ales dacă acestea au fost pornite din start cu acest scop.

advertorial

„Când vreau să învăț ceva nou, fac un business”

„Edukid a fost al 34-lea proiect online personal. Cred că am avut o înclinație mai mare spre antreprenoriat, preluată de la maica-mea, care pe vremuri deținea o firmă. În clasa a doua, am copiat dintr-o carte primul program, cu 600 de linii de cod în Qbase. În clasa a șaptea, mergeam deja cu maică-mea pe la firme și instalam rețele de calculatoare. Iar într-a XI-a mi-am făcut singur o sală de calculatoare. Din anul III de facultate am descoperit lumea SEO, care m-a fascinat imediat și complet, iar de atunci asta fac”, deschide Răzvan discuția.

Anii de masterat au fost de fapt trigger-ul real pentru viitoarea activitate de antreprenor.

„Până la acel moment făcusem vreo 300 de site-uri, dar niciodată nu lucrasem pe e-commerce. Iar la mine funcționează o regulă – dacă vreau să învăț ceva, fac. Și de obicei învăț pe banii mei. Am vrut să învăț e-commerce, am făcut un business în domeniul asta”, ne spune Răzvan.

„Și nu am fost niciodată atașat de un business. Mă interesează cum funcționează partea de business, nu ceea ce fac. Trebuie să mă simt eu confortabil în domeniu, atât. Nu mă motivează banii”.

Calitatea care îl face pe un antreprenor să aibă succes?

„Să pornești de la bun început cu ideea că vei eșua. Să te aștepți la pierderi, să ai o anumită mobilitate mentală pentru a face față provocărilor. Riscul calculat – nu te întinde mai mult decât ți-e plapuma. Și tot timpul am în minte clientul ideal. Dacă el există, businessul meu trebuie să ajungă la el”.

Greșeli mari?

„Lipsa de focus. Cred că aș putea fi mult mai sus dacă nu m-aș demotiva uneori. Când ești singur, solo-antreprenor, faci față la multe eșecuri dar la un moment dat începi să ai unele dubii, să stai uneori și o săptămâna fără să faci nimic, ești out. În Lisabona lucram 12 ore pe zi pentru că eram înconjurat de antreprenori. Am încercat să am parteneri de business, dar se pare că nu prea mi-a ieșit”.

Filosofia antreprenorială proprie, într-o frază?

„Nu sunt implicat emoțional în ceea ce fac. Businessul este business. Nu iubesc produsul meu, îl fac cum vrea clientul – clienții mă motivează foarte mult. Și îmi place să aduc plusvaloare. Când acest lucru nu mai e posibil, mă opresc. Și sunt dispus să pierd. Nu caut câștig, caut să învăț”.

A ales o nișă pentru viitorul magazine online – jocurile educative pentru copii, sub brandul Edukid. Pe măsură ce se dezvolta, afacerea devenea tot mai mult offline, stocurile creșteau, dar faptul care îl demotiva cel mai mult pe Răzvan era că nu mai putea îmbunătăți produsul, nu mai simțea că poate adăuga valoare. Când l-a vândut, avea în jur de 50 de comenzi pe zi.

Cum se calculează uneori o valoare de ieșire

Răzvan: „Doream să concurez pe o piață internațională, să capăt alte dimensiuni, așa că atunci când am avut o ofertă bună, am vândut magazinul online. L-am vândut cuiva care avea un magazine de jucării offline și își dorea o extindere pe net. Cum a fost măsurată valoarea afacerii? Am luat în calcul cât l-ar costa pe el să-și facă magazinul – el cumpăra de la mine un magazine online funcțional, poziționarea pe piață, expertiza de management, timpul câștigat (cam de doi ani), brandul. Prețul trebuia să se așeze cam în această zonă – să-i convină mai mult să cumpere de la mine decât să se apuce personal de treaba asta”.

O nouă afacere de nișă

În 2011 noiembrie a lansat o altă afacere care urma sa fie de succes – Monitor Backlinks, inițial sub numele de Bcklinks.com. Lansat la București, a câștigat locul 2 la un Netcamp, prezentând o variantă beta.

„Politica Google e simplă – 80 la sută din poziționarea ta în Google Ranks e dată de numărul și calitatea linkurilor care duc către tine, numai că acestea trebuie să fie naturale, nu ai voie să le cumperi, ca să nu păcălești algoritmul.

Cu Monitor Backlinks am dezvoltat o funcționalitate foarte nișată – să fii anunțat când expiră un link către site-ul tău (pus de alte site-uri, de bloggeri etc) sau să te avertizeze când ți-a fost scos un link sau a fost dezactivat prin opțiunea no follow. Atât”.

Finalist la How To Web 2012 la București, a fost remarcat de Bill Liao, de la fondul de investiții SOS

Ventures, unul dintre cele mai mari fonduri de investiții din lume. Înțelegerea a fost parafată după numai 15 minute de discuții (pe skype) – investiție de căteva zeci de mii de euro pentru o parte din acțiunile firmei.

„Toți investitorii cu care am discutat la București mă întrebau de market size și de cifra de afaceri maximă. Eu le spuneam că pot ajunge, în cazul ideal, la venituri de 10 de milioane de dolari pe an. Toți îmi spuneau același lucru, o să trăiești bine, dar nu e interesant. Eu mă miram – ce naiba, 10 de milioane nu e suficient? Dar în mintea lor era un startup gândit prea mic. În general, viitorul unui startup este dat de cât de îndrăzneț este antreprenorul.”

Două puncte de cotitură

Concurența lui Monitor Backlinks era destul de dură – un exemplu este moz.com, care avea peste 400.000 de clienți SEO profesioniști, 200 de angajați și venituri consolidate de 2 milioane de dolari pe luna. „Te gândești că un monstru ca moz.com, dacă ar dori, mi-ar replica ideea în două săptămâni și m-ar scoate din business. Dar uite că nu e chiar așa, ca să facă ce făceam eu le-a luat aproape 3 ani”.

Partea cea mai grea cu deal-ul investițional a fost estimarea de venituri – ce cifre pun? Trebuia să lucrez full time și planul era pe 18 luni. Făceam 250 de dolari pe lună (abonament de 10 dolari), fapt care nu i-a deranjat deloc – dacă ai 2-3 clienți, e suficient, asta arată că ideea ta e validată.

„Ei îmi cereau să ajung la 4.000 de euro pe lună la finalul celor 18 luni, cam 400 de clienți. Li s-a părut la limita de jos, dar au acceptat.”

În 18 luni, Monitor Backlinks a ajuns la 4000 de euro pe lună, dar a fost foarte greu. Startup-ul a ajuns între timp la un accelerator din Lisabona, pe un program guvernamental, fără cedare de equity.

„Acolo au vrut automatizare completă și grafice, eu până atunci foloseam tabele. Am ajuns la etapa când am automatizat totul, introduceam pe platformă linkurile, cu integrare Google Analytics. Graficele îți arătau cum crește site-ul în Google, în funcție de linkuri. Acesta a fost un turning point. Unii clienți foloseau Monitor Backlinks numai ca să verifice munca agențiilor de marketing pe care le angajaseră, dacă acele agenții au eficiență sau nu”, ne spune Răzvan.

Apoi a adăugat analiza competitorilor, acesta a fost al doilea turning point. La episodul Lisabona, firma atinsese 1.000 de euro venituri pe lună. După un an, avea deja 10.000 de euro venituri lunar.

  • competitive.business monitorizează activitatea online a concurenței, ce pagini se modifica sau se creează, ce postează pe social media și monitorizează inclusiv ce mailuri trimit. Din cauza clauzelor restrictive date de exitul de la Monitor Backlinks, noua firmă a lui Răzvan Gîrmacea nu mai poate opera cu linkuri. competitive.business este în etapa de public beta, cu useri reali. Investiția până la acest moment a fost de 35.000 de euro.
  • Cross.promo – activitate de cross-promotion, cu o investiție până la acest moment de 100.000 de euro. SaaS, cu abonament, cu taxare pe mailul trimis. A fost creat un marketplace de firme care vor cross-promotion, iar noul startup oferă acces la această piață și asigură procesul de livrare.

După discuții, Răzvan a decis că nu mai are nevoie de investiții suplimentare, costurile se plafonaseră, echipa ajunsese la 6 inși, iar veniturile creșteau predictibil. În perioada de creștere, a renunțat la salariu timp de 9 luni ca să poată angaja pe cineva de care avea nevoie pe content și marketing.

„Mi-a luat 6 luni să-i conving să fac exit”

„SaaS-urile cresc foarte greu, au nevoie de un timp de amorsare de minimum doi ani. Când am ajuns la 10.000 euro, drumul era clar, după încă un an ajunsesem la 20.000 de euro. Nu mai aduceam plusvaloare, produsul era la maturitate, nu mai vedeam nici o provocare, moment în care am început cochetez cu ideea de exit”.

Dar investitorul își dorește să mori cu proiectul de gât – ori moare proiectul, ori faci IPO, ne spune Răzvan. Nu puteam să scot bani din firmă. Pe ei nu îi interesau dividendele, ci să nu iei salariu mare și să reinvestești toți banii. Singura soluție de a ieși din acest blocaj era exitul. Mi-a luat 6 luni să-i conving.

A doua zi de la decizia de exit, aveau deja 4 clienți dornici de cumpărare. În UK operează 2-3 brokeri mari de site-uri și platforme, unii specializați numai în SaaS-uri, dar sunt și foarte mulți buyeri care au o singură activitate – cumpără SaaS-uri care au cifra de afaceri între 1 milion și 5 milioane de dolari și le cresc pentru revânzare.

Totul devine un business de management. Antreprenorii care au pornit inițial startup-urile nu mai au capacitatea și expertiza de a duce afacerea mai departe, să o scaleze, așa că preferă de multe ori să vândă și să iasă.

„Înainte să semnezi contractual cu un broker, îți recomandă o sumă la care ai putea să vinzi, dar suma
finală o stabilești tu. Valoarea de piață a SaaS-urilor este de 3 – 5 ori profitul operațional anual, așa se calculează.”

Au aparut probleme în relația cu brokerul pe parcursul vânzării

„În ultima zi le-am spus: gata, nu mă vreau să fac exit, nu îmi convin condițiile. Au venit imediat fondatorii firmei de brokeraj, pentru că eram foarte supărat, nu mi se asigura un preț de vânzare corect. Puteam schimba și broker-ul, puteam să fac vânzarea și singur, pe site-uri specializate de vânzare de platforme mari. Dar mă cam săturasem de tot și până la urmă am semnat contractul de vânzare.

Trebuie să luați în calcul că aveți de plătit o grămadă de taxe la vânzarea startup-ului. Faceți-vă calculele dinainte: taxa pe vânzare de asset pe firmă, taxa pe venit pe persoană fizică + altele. Pentru că startup-ul a fost înregistrat în Irlanda, am plătit impozitele acolo, care sunt peste 30% din valoarea vânzării, în România ți se aplică impozitul pe venit și multe altele.”

 

comentarii

Tags from the story
,
scris de
Alte articole de Dan Radu

PRISM: analistul și sfătuitorul tău din depozitul cu marfă

PRISM este o platformă utilizabilă de companii de producție, de retail sau...
Citește

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *