RISKY BUSINESS CLUJ: O inițiativă care arată că piața are bani pentru idei deștepte

34 de oameni de afaceri au pus 250,000 de euro într-un fond care dezvoltă startup-uri

Bogdan Colceriu, partener: „Noi, fondatorii, suntem cei care lucrăm zilnic cu startup-urile, dar avem și o rețea de mentori. Când startup-ul ajunge la un moment dificil, le aducem un anumit mentor, pe acea problemă. Mentorul potrivit, la momentul potrivit, pentru startup-ul potrivit, asta face Risky Business”

Cum arată modelul de finanțare

RISKY BUSINESS s-a născut la inițiativa a patru oameni: Bogdan Colceriu, Radu Iuhas, Vlad Iuhas și Jennifer Austin. Ei sunt cei patru parteneri care au lansat inițiativa acceleratorului de startup-uri și tot ei se ocupă daily basis de această inițiativă.

„Pe Radu l-am cunoscut pe când eram consultant într-o companie, e cel mai bun om de produs, creier de produs pe care îl cunosc”, îmi spune Bogdan Colceriu. Cei trei români se cunosc de foarte mulți ani și au mai derulat și alte proiecte împreună.

Înainte de a porni Risky Business, Bogdan și frații Iuhas au decis să aibă o perioadă de încercare și s-au alăturat lui Jennifer Austin, care era manager la Spherik Accelerator din Cluj – „am lucrat acolo ca mentori, cu echipele, să ne validăm, să vedem dacă vom putea ajuta vreodată startup-urile sau nu”.

A fost un an bun – crede Bogdan – prin programul lor au ajutat echipe care au făcut produse viabile, care încă există pe piață, au avut o echipă ce a ajuns în Sillicon Valley (Planable.io), alte succese precum Visitor Analitycs sau Aprod.ro, un startup care îți face un PFA sau SRL în numai 5 minute.

După un an la Spherik, au înființat Risky Business, pe ideea unui fond local de investiții în startup-uri tehnologice .
Modelul Risky Business este simplu și clar – un fond de accelerare strâns de la oameni de afaceri, care au investit sume fixe – 5.000 sau 10.000 de euro. Au convins 34 de investitori, rezultând un fond final de 250,000 de euro, „pe care noi avem libertatea să-i investim cum credem”.

Printre acești investitori sunt nume precum Andrei Dunca, fondator LiveRail, companie achiziționată de Facebook cu 500 milioane de dolari, Sergiu Biriș, fondatorul Zonga & Trilulilu, Phillip Kandal, care și-a vândut compania către Telenav cu 24 de mil. euro, Octavian Buzoianu de la Cluj Business Center, Voicu Oprean de la AROBS Transilvania Software, Marcel Anghel de la Qubiz sau Călin Văduva de la Foretech.

Peste 300 de doritori de finanțare de la începutul anului

Cum poți accesa acest fond? Bogdan Colceriu: „Deschidem o rundă de aplicații, de fapt primim tot timpul proiecte, acum avem deja vreo 300 de înscriși de la începutul anului, am avut deja vreo 70 de interviuri, lucrăm activ cu 15 echipe la acest moment, și am investit în două până acum”.

Aplicațiile sunt evaluate individual, de către fiecare din cei patru parteneri, după un set de întrebări, după care se unesc evaluările și rezultă un top valoric și de interes.

„Apoi îi chemăm pe cei interesanți – ne spune Bogdan – și îi luăm la interviu. Discuția cu echipa ne ajută să descoperim multe, dacă sunt dedicați etc, pe cei selectați îi trecem într-un Product Bootcamp, apoi în programul de accelerare propriu-zis, noi îi ținem de mână la «roadmap» în piață, la găsit primii clienți etc, facem și mentorat, ore și ore și ore”.


Care sunt cele mai frecvente greșeli la un startup care eșuează?

1. Ideea nu înseamnă nimic. Munca și echipa sunt totul
„Ei cred că valoarea e în idee, nu în muncă. Ideea nu valorează nimic. Investitorul se uită la muncă, la efort. Antreprenorul crede că gata, am o super-idee și m-am îmbogățit și pleacă astfel cu așteptări total greșite”. 
Fondatorul unui startup trebuie să înțeleagă că pleacă pe un drum cu foarte multă muncă, pe care nu ai fonduri, iar cam la fiecare 6 luni dai faliment, cum ar veni, și cauți alți bani, altă finanțare, ca să ajungi la viziunea cu care ai pornit businessul. 
„Și el trebuie să știe că pe drum se va întâlni cu 100 de alte firme mici, care au avut aceeași idee, dar el trebuie să se miște mai repede și mai bine ca ei. Asta trebuie să fie setup-ul”.
2. Ieși în piață cât mai repede. Amânarea poate duce la eșec.
„O altă mare greșeală – se amână mersul în piață. Dezvoltă, dezvoltă, dezvoltă un produs și când merg în piață a ajuns deja o imensitate de aplicație, e prea complicată și nu o mai vrea nimeni. În loc să înceapă cu puțin, apoi să meargă repede în piață și să-și valideze ideea sau să o invalideze”. 
Bogdan crede că acest tip de greșeală e specifică pentru România – focus prea mare pe produs/dezvoltare de produs și prea mic pe GO2MARKET. 
„Am văzut zeci de produse și zeci de investiții care pur și simplu nu au mers pe piață, nu au trecut de acest pas. Au ajuns acolo prea târziu și au dat greș. Pentru că e simplu pentru un creativ să ignore piața”. 
„Există o teamă de a fi invalidat. Produsul tău trebuie să fie user friendly , în piață vei primi tot felul de întrebări care nu sunt drăguțe – cum le place utilizatorilor?, cum îl folosesc? – lucruri cu care ei nu se simt prea confortabil, dar să stai să codezi e fain”. 
Le mai e teamă că vor veni în piață cu un produs și piața îl va modifica chiar și cu 90%. Și dezvoltatorul nu vrea asta, este prea atașat de ideea inițială. 
„Cînd am lansat noi în piață trilulilu.ro, a fost nimic față de cum arată produsul peste doi ani. Pentru că niciodată nu ești gata să ieși în piață”. 
Atunci când vei ieși pe piață? La mai toate produsele, că sunt B2B sau B2C, se desfășoară aceleași faze: ideea, proof of concept, minimum viable product, fully developed product, business, corporation etc. 
Cînd vei ieși pe piață la un B2B? Poți ieși în oricare faza din primele patru.
La B2C e bine să ieși direct de la idee, faci un landing page, e foarte ușor, poți să obții subscribers înainte de a crea produsul. Ți s-a validat ideea.
De aceea e bine să ieși în piață direct de la idee. You can fail fast and cheap.
3. Piața are răspunsul, dar nu știe să-l verbalizeze. Nu mai crede în chestionare.
Mai e o greșeală – piața are răspuns la cum trebuie să arate produsul tău, dar să crezi că piața ȘTIE că are răspunsul, asta e o greșeală imensă. Piața are întotdeauna răspunsul, dar nu știe să îl verbalizeze, este convins Bogdan Colceriu. 
„De exemplu: dacă Steve Jobs întreba piața – aveți voi nevoie de un telefon fără butoane? Piața ar fi zis, ești nebun, nu avem nevoie, cum fără butoane? Aveți voi nevoie de o tabletă care nu-i nici laptop, nici telefon? 
Piața ar fi zis nu. Piața reacționează, îți dă răspunsul prin utilizare. Trebuie să analizezi datele din piață, comportamentul cu produsul, nu răspunsurile lor”. 
Bogdan nu mai crede în chestionare și întrebări, nu au valoare, spune el. Să își imagineze cel întrebat cum ar folosi sau dacă ar folosi, ar plăti sau nu ar plăti nu știu ce serviciu sau produs, pe care tu nu îl ai încă? Ai plăti 5 dolari să ai acces nelimitat la filme, toți zic da – și vine Netflix și nimeni nu vrea să plătească. 
„Asta e o mare greșeală. Cei chestionați vor spune că vor folosi produsul tău, deși nu l-au văzut încă. 
Tu ești fericit și gata prostia, scoți un produs pe care nimeni nu vrea mai apoi să îl folosească”.


Când apare decizia de investiție, este trimis în prealabil un brief către investitorii fondului, în care sunt anunțați că o investiție este iminentă, nominalizând și firmele. Cei care au fost selectați și introduși în programul de accelerare trebuie să facă lunar un pitch în fața investitorilor din fond.

Prin urmare, investitorii știu despre cine e vorba, cunosc business-urile despre care se vorbește. La etapa de evaluare, pot veni bani în plus față de investiția celor de la Risky Business, chiar de la unii dintre investitorii în fond care vor și o participare individuală suplimentară.

„Startup-urile cu care lucrăm știu clar dacă vom investi și când. Le-am spus, la acest punct al dezvoltării produsului vom investi suma asta la valoarea asta. Ei știu clar. Devine o certitudine investiția, e un roadmap”.

Un startup care a creat o casă de marcat virtuală a ridicat primii 70.000 de euro

La prima investiție, care a avut loc recent, fondul a oferit 20,000 de euro iar co-investitorul (cineva care este deja investitor în fond) a pus restul de bani până la 70,000 euro.

„Startup-ul EBRIZA a ridicat o rundă de 70,000 de euro la o evaluare de 500,000 de euro, cam atât valorează acum firma, dacă am vrea să o vindem. Noi am luat astfel 14% din firmă. Cum se face evaluarea? E foarte greu de făcut la nivel de startup, când nu ai cifre.

În 2007, noi evaluasem trilulu.ro la 2,5 milioane de euro și nu aveam încasări încă. Evaluarea vine din experiență noastră de piață. Există niște algoritmi cumva, te gândești – cred că produsul asta la maturitate va valora un miliard. Până la final, până la acea maturitate, vor mai fi vreo 5 runde de finanțare. De la o rundă la altă, valoarea firmei va crește de 5 ori, de 3 ori, de 2 ori. Te duci pe fir înapoi și poți ajunge la o valoare inițială”.

O altă metodă de evaluare ar fi să te pui pur și simplu în locul lor și să te întrebi care ar fi valoarea minimă a firmei mele, la cât am muncit până acum.

Este important să fie stabilită o valoare la care:

  • în primul rând, fondatorii să fie suficienți de motivați să lucreze în continuare;
  • startup-ul nu trebuie evaluat prea sus, pentru că dacă pe viitor va merge la o nouă rundă de finanțare și nu mai poate ridica prea mult valoarea firmei, nu va obține noile fonduri și se va bloca.

„Noi educăm startup-ul să înțeleagă cum se fac aceste evaluări – de exemplu, dacă firma a fost evaluată la 500,000, investitorul inițial nu te va lăsa să o crești la următoarea rundă de finanțare la numai 800,000, el vrea să aibă levier la suma investită inițial și îți va cere să te duci la 1,5 milioane”, adaugă Bogdan Colceriu.


„Din tot marketingul din lume, îmi place naming-ul”

Bogdan Colceriu este un nume al antreprenoriatului online românesc. După ce a fost co-fondator la TRILULILU, TETATET, apoi la OKIAN și acum la FRISBO, este implicat în ultima vreme în acceleratorul de business clujean Risky Business.
A făcut Dreptul și Științe Economice în același timp, s-a specializat în marketing în timpul școlii – s-a angajat la o firmă de branding (Branzas Design), pe poziția de copy-writer, apoi a fost consultant de brand, consultant de marketing pentru diferite companii (auto, cosmetice etc), ceea ce îl ajută azi să înțeleagă industrii diverse.
„Din tot marketingul de pe lume, cel mai mult îmi place namingul. Cel mai puțin îmi plac organizările de evenimente. Cel mai bine se pare însă că mă pricep la go2market pentru stratup-uri. Dacă ar fi după mine, probabil aș face toată ziua marketing de restaurante. Nu e după mine”.


Fondatorul startup-ului trebuie să înțeleagă bine și să își calculeze pașii, pentru că intră pe un drum pe care trebuie să tot producă valoare timp de câțiva ani. Cei de la Risky Business îi ajută să nu se supraevalueze, pentru că greșeala supraevaluării nu pe investitor îl încurcă, ci pe fondator. E un mers foarte delicat pe sârmă.

Investitorul nu mai deține controlul și asta e o mare schimbare de mentalitate în România

Acum câțiva ani, dacă doreai să strângi niște bani din piață, era aproape imposibil, acum s-au maturizat și investitorii, crede Bogdan. Ca investitor, trebuie să acționezi contraintuitiv, să accepți un procent cât mai mic din afacere, nu cât mai mare. Altfel îl demotivezi pe antreprenor și, mai târziu, al doilea investitor nu mai vine, că nu mai are loc.

Într-o primă rundă de finanțare, startup-ul să cedeze între 5-15% din business, ca să aibă loc de creștere – până în rundă a treia de finanțare, fondatorul inițial nu are voie să piardă controlul, trebuie să rămână cu 51%.

„Tu nu vrei să deții controlul, ca investitor, și asta e o schimbare de mentalitate imensă în România. Și această schimbare a început deja. Proiectul Risky Business e un proiect care, în plan secundar, educă piață cum să facă investiții. Se spunea că nu sunt angel-investors în România – noi ziceam că ei nu sunt pentru că nu e cadrul corect și nu sunt startup-urile care trebuie. Uite, anul asta avem 34 de angel-investors, care nu erau până mai ieri!”.

Aplicanții vin de peste tot din lume, din Germania, din Indonezia, din foarte multe țări, dar Risky Business încearcă să selecteze echipe care pot veni la Cluj să lucreze – și lucrează acum cu echipe din Iași, din Timișoara, care vin la fața locului pentru un mentorat direct, față în față.


Firmele acceptate de Risky Business și aflate în programul de accelerare:

Ebriza – startup care a obținut o investiție de 70.000 de euro, pentru dezvoltarea unei case de marcat virtuale. Deja testată în câteva locații din Cluj, București si Constanța, Ebriza se accesează imediat și gratuit, comerciantul plătind doar un accesibil abonament lunar, în funcție de nivelul de utilizare. Ebriza reduce astfel semnificativ efortul și costul de operare al cafenelelor, restaurantelor, al micilor magazine sau al comercianților la început de drum, care nu au nevoie să investească în soluții scumpe de gestiune și casă de marcat.
Nifty LAS – soluție de administrare a proceselor de training din companii.
Skillview – platformă de recrutare online.
Shipshok – aplicație pentru livrări urgente.
ZigzAD – soluție de promovare automată pentru platforme de e-commerce precum Magento sau Shopify.
RufeleMele – aplicație ce oferă servicii de ridicare și curățătorie de rufe.
BounceMatch – aplicație dedicată jucătorilor de squash.
Exige – soluție ce ajută la realizarea inventarului pentru platformele de e-commerce.
Boost – aplicație care te ajută să îți găsești rapid un transport.
PetSitting Cluj – platforma unde proprietarii de animale pot să găsească îngrijitori pentru animalele lor de companie.
Fermierul Gospodar – platformă de management a stocului de lapte pentru micii fermieri.


„Noi suntem cei care lucrăm zilnic cu startup-urile, dar avem și o rețea de mentori. Când startup-ul ajunge la un moment dificil, le aducem un anumit mentor, pe acea problemă. Mentoratul general, când aduci 10 oameni de succes ca să dea sfaturi, nu cred că merge. Dacă unul a avut succes într-o industrie nu înseamnă că ideile lui vor merge și la altă industrie. Mentorul potrivit, la momentul potrivit, pentru startup-ul potrivit, asta face Risky Business”, încheie Bogdan Colceriu.

De | 2017-06-25T07:33:14+02:00 25 iunie 2017|Categorii: Numarul 5, Oameni din IT|0 Comentarii

Despre autor:

Lasa un comentariu